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2017年7月10日 星期一

如何利用管理軟體來協助企業的銷售統計和分析(軟體開發、系統分析、管理軟體、客製化軟體)

     一家公司隨著營運的時間越久,所擁有的客戶資料、訂單資料、出貨資料、銷售成本資料等等,這些有價值的資料訊息,如果會很好地透過資訊系統、管理軟體來加以利用與分析,那麼可以有效協助企業進行更有競爭力的營運面向,而今天所謂銷售統計和分析是指對企業實際銷售的事後歸納與產出建議分析,這樣一來不僅可判別實際工廠生產經營是否已達到預期的目標、或者商品買賣利潤是否最大化,而且我們可以透過資訊管理軟體從中可以發現企業營運流程存在的各種問題,例如,實施的策略是否正確、組織機構是否適應、應變措施是否得當等。


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      然而再進行銷售統計分析的依據是具體而準確的每日日常銷售記錄,而好的管理軟體,如 ERP系統就會為各種訂單、出貨記錄資訊進行有效收集和維護,也提供了有力支持。


      銷售的統計分析可以根據需要採用不同的思考方式來進行,例如我舉例我歷年幫客戶比較常進行的分析項目有大致如下:


       ·分類帳目分析:將分類帳目中所列各種銷售費用帳目的數值,如:運輸費用、委外加工費、差旅費、廣告費、郵電費、網路行銷費用、銷售佣金和特殊費用(如接待費等)進行加總統計,計算出各類費用佔總銷售額的百分比,然後進行分析對比,如:各類費用年內變化情況、各類費用比例與以往不同年度對比、各類費用比例與同行業對比、各類費用之間比例關係對比、歷年費用交叉分析比對等等。

·具體銷售功能與成本分析:將分類帳目所列銷售費用帳目按功能分類,然後再予以分析。至於功能如何劃分則常因企業不同而異。

(一)直接銷售費用:如各門市部、維修服務部的辦公費用、銷售人員工資、差旅費、伙食費等。

(二)間接銷售費用:如銷售人員的在職教育培訓費用、管理人員的薪水及市場研究費、銷售統計費等。

(三)其它銷售費用:如廣告費、運輸費、存儲費、分期付款所佔資金的利息等。


    ·市場單位銷售成本分析:將銷售費用按照不同的市場單位進行分析,然後與上述兩類分析進行聯合對比,以分析各類市場對企業經營狀況的影響。市場單位的劃分可採用銷售地區、產品類別、客戶類型、訂貨量的大小等不同方法,要根據需要而定。


      銷售分析必須蒐集各種必要的統計資料。統計報表提供的主要資訊可能包括些許項目:交運資料( 交運地點、日期、交運額)、銷售數量、銷售額、銷售成本、稅務信息,銷售代理商及銷售物料資料等等等。統計的時間範圍一般為 l~5年,可以按年度進行匯總比較,也可以按時段(通常為月度)進行 比較。這是一類時間序列型縱向統計資料,適用於趨勢分析。

統計的口徑根據不同的目標可選用:按客戶分類統計、按銷售代理分類統計、按銷售物料代碼分類統計、按銷售地區代碼分類統計、按市場領域進行分類統計(如行業分類) 以及按交運日期、地點等分類統計。分類統計的目的是為了進行橫向比較分析,以利於進行市場研究決策、制訂銷售戰略。

       銷售統計報表的資料不僅與SD模塊有關,而且還依賴於成本核算中的各種開票接口資訊。因而,銷售統計報表不但反映了實際銷售完成的情況、檢驗計劃的合理性,而且還有利於分析銷售管理的投入產出關係,進行各種策略下的盈虧分析。如:增加廣告宣傳費用對銷售的影響、採用效益掛鉤或數量折扣政策對銷售的影響等。




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